在企業中，無論是在情感上還是在經濟上，出售企業都是一個艱難的決定。令人遺憾的是，在衡量公司真正的內在價值時，當面臨冷酷，嚴格的估值指標時，你的啟動成本和損失意味著什麼。作為小型企業所有者，你應該熟悉這些估值指標，以了解潛在買家如何計算你的業務價值。
EBITDA（扣除利息，稅項，折舊和攤銷前的收益）是企業最常用的估值指標。在所有混亂的會計扣除額混淆了公司真正的總結之前，這些只是你的原始利潤。EBITDA被視為私人併購的「黃金標準」。如果你的公司處於一個快速增長的行業，你應該期望獲得重大的收購溢價 – 這是你最近的EBITDA的幾倍的買斷收購。眾所周知，私募股權公司支付的倍數高達6-8倍EBITDA。但是，即使在這些高估值下，你可能會認為買方的報價並未考慮你過去的支出以及你產品的未來增長潛力。事實上，許多科技公司最終犧牲了EBITDA以追求未來的增長 – 這是谷歌，微軟和亞馬遜經常使用的策略 – 這可能會對基於EBITDA的收購要約產生負面影響。許多交易因此而分崩離析 – 買家聲稱賣家過於貪婪，而賣家聲稱買家未能看到其支出或收購的長期潛力。這被稱為「經典估值差距」。
僅僅因為你和你的潛在買家已經在估值差距上陷入僵局，這並不一定意味著交易不在談判桌上。除非你擁有可以用於未來發展的有價值的技術，否則你將很難說服買方。你可能需要通過激烈的談判在中間的某個地方與買家見面，並證明貴公司的ROI（投資回報率）和增長潛力可以證明更高的EBITDA倍數。你需要在你的角度找到商業經紀人，併購顧問或投資銀行家，以幫助你找到雙方均可接受的交易價值和結構。
傳統買家不希望看到一個企業過於暴露於單一的周期性產品。商品類產品極易受到這些波動的影響。例如，如果鐵礦石的現貨價格在一年內從160美元降至40美元，鐵礦石開採商將大幅減少。企業將無法控制由市場定義的價格，並且必須儘可能地渡過宏觀經濟風暴。作為賣家，你可以試著說服買家宏觀環境在未來一年會發生變化，但這是一個很難賣的東西，但可能會被希望在整個行業橫向整合的行業同行所接受。
對於處於估值僵局的兩方而言，「賺錢」是一種可能的解決方案。賺取額是基於賣方五年期間的年銷售收入的額外交易價值。一個示例協議是最初以4倍EBITDA倍數出售公司，但增加了一項盈利條款，允許現有股東根據五年期末的收入賺取6倍EBITDA。這對賣方來說可能是一種風險，特別是如果公司未能達到該期間的預期目標，但對雙方都是互惠互利的。對於EBITDA較弱但未來幾年預計收入增長50％或更多的公司而言，這種交易結構取得了良好的平衡。這也為買家提供了加速公司增長和增加被收購公司的額外動力。
買家通常會通過操縱和扭曲這些估值指標，以極低的折扣購買你的業務。為多家買家提供價格戰，並為你的小型企業提供最優惠的價格。