亨氏是为希望豆子送货上门的客户推出 D2C 产品的众多大公司之一
使用直接面向消费者的渠道销售产品的企业在大流行期间表现相对较好——这一事实并没有被快速消费品 (FMCG) 行业的巨头们忽视。 其中一些——例如亨氏和百事可乐——创建了自己的网站，以减少中间商，让在线购物者直接购买他们喜欢的一些品牌。
其他人则采取了收购路线。 Mondelez 已同意购买蛋白质棒品牌 Grenade 的控股权，该品牌的 D2C 营业额比上一年增长了 34%。 与此同时，雀巢试图通过吞并美国的 Freshly 以及英国的 SimplyCook 和 Mindful Chef 来从家庭烹饪食谱套件的兴起中获利。
我们想颠覆这个行业。 我们不相信大型现有企业是我们这样做的合适合作伙伴
并非所有此类并购尝试都成功。 今年 1 月，宝洁公司被迫放弃了对美国新美容产品品牌 Billie 的收购计划。 联邦贸易委员会阻止了这一举措，理由是这将“消除湿剃剃须刀的创新性新生竞争对手”。
LiveArea 商务咨询总监 Elliott Jacobs 表示，不难看出为什么许多行业知名人士都在 D2C 渠道上进行了大量投资。 “他们采用这种策略的原因在于数据，”他说。
一旦他们的产品在超市上架，制造商就必须依靠他们的零售合作伙伴将销售信息反馈给他们。 Jacobs 解释说，通过直接向消费者销售，他们可以“掌控整个客户旅程，并可以 360 度全方位了解”他们的品牌表现。
更重要的是，通过收购 D2C 初创企业，他们在很多情况下都带来了新的营销理念、技术和专业知识。
朝着出口努力
即使在大街恢复正常活动水平后，许多消费者仍将继续享受直接在线购买的便利。 因此，随着快速消费品巨头试图跟上基于 D2C 模式的具有前瞻性思维的新企业，收购趋势可能会继续下去。
对于初创企业本身而言，收购方的投资可能是将其业务推向更高水平的有利可图的机会。
其中一家企业是位于伦敦的公司 Vieve Protein Water。 该公司的创始人兼首席执行官拉斐尔·罗森森 (Rafael Rozenson) 报告说，该公司在 2020 年遇到了供应管理问题。 生产和分销设施的关闭，加上对其产品的需求不断增长，意味着它有时难以维持足够的库存水平。 尽管如此，其D2C渠道仍实现了350%的同比收入增长。
“我们现在最大的挑战是获得资金来推动我们的增长并推动我们的 D2C 细分市场，”他说，并补充说此类投资将“帮助我们开发新产品并扩展到新类别。 我们的目标是成为英国和欧洲排名第一的蛋白质水品牌。”
Vieve 预计 2021 年其销售收入将同比增长 50%，并计划在中期扩展到美国。 Rozenson 表示，该公司在那里的潜在市场是英国的 20 倍。 他并不认为这将是一项艰巨的任务，但这可能是吸引潜在买家兴趣的关键。
“理想情况下，我们希望努力退出，无论是通过私募股权收购还是被更大的参与者收购，”他说。
当被收购不对齐
当然，对于所有新的 D2C 玩家来说，将业务的控制权交给更大的玩家并不一定在菜单上。 总部位于赫尔辛基的 Alvar Pet 是另一家雄心勃勃的初创公司，但其增长计划与 Vieve 所青睐的不同。
该公司开发了一系列由可持续成分制成的零排放狗粮，仅在 2020 年 4 月开始交易，但当年的营业额仍约为 100 万欧元（860,000 英镑）。 预计 2021 年收入将增长 300% 以上。
“在大流行期间，在线渠道在宠物食品销售中的份额几乎增加了两倍，”Alvar Pet 的联合创始人兼首席营销官 Hanna Lemmetti 说。 “随着人们在家里和宠物呆在一起的时间越来越长，他们开始更多地考虑宠物的食物。 这两个因素都对我们有利。”
现在最大的挑战是获得资金以继续推动我们的增长并推动我们的 D2C 细分市场
该公司已经通过将其业务从芬兰扩展到德国来利用其快速增长。 其目标是成为欧洲领先的可持续狗营养公司。 Lemmetti 说，这样做是为了“改变宠物食品行业的发展方向，迈向更环保的未来”。
许多宠物食品品牌已经开始销售含有更高质量成分的产品，这些产品对人类来说足够安全。 但这就是对人类级食品的需求，在宠物拥有率高的国家，该部门要对与肉类生产相关的所有温室气体排放量的四分之一负责。 考虑到这一因素，Alvar Pet 认为向大型快速消费品公司出售产品与其价值观不符。
“我们不相信大型现有企业会是我们合适的合作伙伴，”Lemmetti 说。 “我们想颠覆这个行业。”
