在企业中，无论是在情感上还是在经济上，出售企业都是一个艰难的决定。令人遗憾的是，在衡量公司真正的内在价值时，当面临冷酷，严格的估值指标时，你的启动成本和损失意味着什么。作为小型企业所有者，你应该熟悉这些估值指标，以了解潜在买家如何计算你的业务价值。
EBITDA（扣除利息，税项，折旧和摊销前的收益）是企业最常用的估值指标。在所有混乱的会计扣除额混淆了公司真正的总结之前，这些只是你的原始利润。EBITDA被视为私人并购的“黄金标准”。如果你的公司处于一个快速增长的行业，你应该期望获得重大的收购溢价 – 这是你最近的EBITDA的几倍的买断收购。众所周知，私募股权公司支付的倍数高达6-8倍EBITDA。但是，即使在这些高估值下，你可能会认为买方的报价并未考虑你过去的支出以及你产品的未来增长潜力。事实上，许多科技公司最终牺牲了EBITDA以追求未来的增长 – 这是谷歌，微软和亚马逊经常使用的策略 – 这可能会对基于EBITDA的收购要约产生负面影响。许多交易因此而分崩离析 – 买家声称卖家过于贪婪，而卖家声称买家未能看到其支出或收购的长期潜力。这被称为“经典估值差距”。
仅仅因为你和你的潜在买家已经在估值差距上陷入僵局，这并不一定意味着交易不在谈判桌上。除非你拥有可以用于未来发展的有价值的技术，否则你将很难说服买方。你可能需要通过激烈的谈判在中间的某个地方与买家见面，并证明贵公司的ROI（投资回报率）和增长潜力可以证明更高的EBITDA倍数。你需要在你的角度找到商业经纪人，并购顾问或投资银行家，以帮助你找到双方均可接受的交易价值和结构。
传统买家不希望看到一个企业过于暴露于单一的周期性产品。商品类产品极易受到这些波动的影响。例如，如果铁矿石的现货价格在一年内从160美元降至40美元，铁矿石开采商将大幅减少。企业将无法控制由市场定义的价格，并且必须尽可能地渡过宏观经济风暴。作为卖家，你可以试着说服买家宏观环境在未来一年会发生变化，但这是一个很难卖的东西，但可能会被希望在整个行业横向整合的行业同行所接受。
对于处于估值僵局的两方而言，“赚钱”是一种可能的解决方案。赚取额是基于卖方五年期间的年销售收入的额外交易价值。一个示例协议是最初以4倍EBITDA倍数出售公司，但增加了一项盈利条款，允许现有股东根据五年期末的收入赚取6倍EBITDA。这对卖方来说可能是一种风险，特别是如果公司未能达到该期间的预期目标，但对双方都是互惠互利的。对于EBITDA较弱但未来几年预计收入增长50％或更多的公司而言，这种交易结构取得了良好的平衡。这也为买家提供了加速公司增长和增加被收购公司的额外动力。
买家通常会通过操纵和扭曲这些估值指标，以极低的折扣购买你的业务。为多家买家提供价格战，并为你的小型企业提供最优惠的价格。
